Insight Selling
Tecniche di vendita base: Insight Selling. Scopriamo insieme come utilizzare questa tecnica di vendita creativa.
Fase finale del processo di vendita, la chiusura rimane spesso l’ossessione dei team di vendita. Come convincere il potenziale cliente a firmare il contratto senza sembrare invadenti? Ecco come finalizzare le tue vendite in modo efficiente e rapido e soddisfare i tuoi clienti.
L’arte di concludere una vendita
Molti venditori sono paralizzati dagli ultimi momenti della vendita. Prendere per mano il tuo prospect per spingerlo a firmare, a prendere un impegno a lungo termine, a pagare il conto ea farsi un’opinione sul servizio offerto non è facile. Eppure, una vendita non avverrà mai da sola sei tu che la devi condurre.
La fase conclusiva è quella che rimarrà impressa nella mente del tuo prospect. Ma in questa fase nulla è deciso, tutto può ancora cambiare.
Per prima cosa controlla che tutte le fasi della tua organizzazione commerciale siano state fatte in buona e dovuta forma, dalla prospezione commerciale alla conclusione.
Insight Selling
Se il tuo discorso ha convinto il tuo potenziale cliente, dovresti essere in grado di rilevare la fiducia che ti dà e l’interesse che ha per la tua offerta.
Presta molta attenzione al suo comportamento fisico e ai segnali che ti dà, ad esempio:
- Messaggi paraverbali;
- Richiesta di dettagli e contestazioni;
- Riflessione sull’uso o possesso del servizio o del prodotto;
- I suoi silenzi;
Il modello di vendita degli insight include due tipi distinti di insight:
- Informazioni sull’opportunità
- Informazioni sulle interazioni
Insight selling potrebbe essere meglio descritto come l’introduzione proattiva ai clienti attuali o potenziali di un’idea o di una strategia con cui potrebbero non avere familiarità, ma che è molto rilevante per i loro obiettivi o sfide aziendali. Un esempio di approfondimento di un’opportunità potrebbe essere un’idea commerciale intrigante o utile sviluppata attraverso la ricerca, indipendentemente dalla comunicazione con il cliente.
Le informazioni sulle interazioni derivano da questo processo di coinvolgimento dei clienti in conversazioni aperte sulla loro attività e utilizzando la loro ingegnosità e immaginazione per presentare idee originali. Un esempio di analisi dell’interazione potrebbe essere un’idea che implica collegare i punti su qualcosa che hai appreso sul cliente e sulla sua attività mentre approfondisci con quel cliente in una conversazione faccia a faccia o virtuale.
Una volta che avrai analizzato al meglio questi punti, dovrai cercare il giusto tone of voice che ti assicurerà di chiudere tutte le tue trattative e convertire i tuoi lead.
Chi domanda comanda: fai la domanda chiara e aperta
Hai identificato le esigenze del tuo potenziale cliente utilizzando il metodo di vendita più adatto e utilizzando un approccio di vendita incentrato sul cliente e l’analisi del suo comportamento.
Gli hai dimostrato che il tuo prodotto o servizio risponde perfettamente alle sue motivazioni. Hai comunicato i termini della tua offerta, ma senti che qualcosa non va: non è ancora pronto ad agire.
La frase peggiore che può dirti è: “Ci penso”. In questo caso non lo vedrai mai più.
A quel punto, dovrai raddoppiare i tuoi sforzi per evitare di commettere l’irreparabile:
Non parlare del prodotto o del servizio lodandone i pregi: il tuo cliente rischierà di volere uno sconto ed entrare in una nuova trattativa.
Evita di cambiare argomento o di raccontare un aneddoto; questo non è il momento, piuttosto, termina la negoziazione e poni la domanda aperta e diretta:
- “Siamo d’accordo per andare avanti insieme?”
- “Come posso aiutarti a prendere la decisione giusta? “
Il valore della tua soluzione
Il tuo potenziale cliente non è ancora del tutto convinto dalla tua soluzione? Non è che non abbia i mezzi o la voglia di comprare la tua offerta. Il vero motivo è che la tua soluzione non gli vale abbastanza per il prezzo che deve pagare.
In questa fase, sono disponibili due soluzioni per un’efficienza commerciale ottimale:
1-Aumenta il valore percepito dal prospect: aggiungi qualcosa al prodotto o servizio in vendita che lo convinca a ordinare e firmare. Questo bonus di trading ti costerà molto poco e sarà di grande valore per il tuo potenziale cliente. Questo può essere quello di offrire supporto o formazione sul prodotto/servizio.
2-Riduci il prezzo se hai spazio di manovra. Magari cerca di studiare delle offerte particolari e dei pacchetti che includono in modo conveniente una relazione duratura con il tuo cliente.
