Il target
Il target: chi compra?
Il target è uno degli studi primari da svolgere in modo approfondito prima di creare una strategia di marketing.
Uno degli argomenti fondamentali dello studio del marketing è sicuramente il processo d’acquisto bisogna conoscere a fondo sia il potenziale acquirente sia il suo comportamento d’acquisto, dopo aver studiato il mercato, ovvio.
Come si traccia il profilo del potenziale cliente? Quali sono le motivazioni che lo spingono a comprare?
Il target: analisi
Il target è il segmento di mercato che si intende raggiungere per identificarlo bisogna conoscere i tratti più significativi dei consumatori. Questi ultimi formano il mercato obiettivo del prodotto.
La regola dell 4 W
Esiste una regola di matrice statunitense chiamata la regola delle quattro “W”.
Grazie ad essa ti riescono a tracciare un buon profilo del consumatore tipo nelle sue caratteristiche principali.
- Who (chi)chi compera?
- When (quando) quando compera?
- Where (dove) dove compera?
- Why (perché) perché compera?
Se sei in grado di rispondere a queste quattro domande anche in modo approfondito vuol dire che conosci bene il tuo mercato di riferimento.
Who
Sicuramente la prima cosa da fare riguarda le caratteristiche base del consumatore tipo questo soggetto non è sempre identificabile con l’acquirente finale, per esempio, quando si tratta di giocattoli il fruitore dei beni e solitamente bambino ma non è colui che compra direttamente il prodotto. È bene tracciare:
- la fascia anagrafica del target di riferimento;
- la scolarizzazione;
- la situazione economica;
- l’occupazione;
- l’area geografica;
- lo stile di vita;
- i valori;
- i consumi.
When
Ora dobbiamo scoprire in quale momento il consumatore fa i suoi acquisti appunto è raro che si trovino prodotti che hanno una costanza di acquisto in tutti i periodi dell’anno inclusi i beni di prima necessità come il pane. Anch’essi dimostrano oscillazioni periodiche.
È fondamentale tenere presente i seguenti fattori:
- La stagionalità
- I picchi di consumo
Where
Ora l’analisi si sposta al luogo dell’acquisto una delle importanti leve del Marketing mix che è rappresentata dal punto di vendita. Bisogna indirizzare al meglio le scelte distributive e studiare l’abitudine di acquisto del proprio target. Un aspetto molto rilevante luogo dove viene preso la decisione dell’acquisto facciamo un esempio pratico per quanto riguarda i prodotti alimentari la decisione avviene così sempre a casa e in alcuni casi può essere stimolata dalle vetrine accattivanti o da immagini pubblicitarie.
Esistono due tipologie di acquisto:
- L’acquisto d’impulso
Per esempio, le caramelle o le patatine che sono vicino alla cassa ci spingono ad acquistarle senza pensarci troppo su.
- L’acquisto ponderato
Il consumatore ha veramente necessità di quel prodotto un servizio?
In alcuni casi, specialmente quando il bene d’acquisto ha un valore economico levato richiesto un attento esame prima di procedere con l’acquisto.
Why
Il perché è molto importante, in questo caso la decisione d’acquisto comporta una riflessione. Bisogna comprendere la motivazione dell’acquisto anche se è difficile stabilire i parametri in maniera uniforme. Raramente è una casualità esistono delle principali motivazioni:
- Inedito
- Lucro
- Affettività
- Sicurezza
- Comodità
- Orgoglio
Per uno stesso prodotto i motivi d’acquisto possono essere diversi da persona a persona e possono mutare nello stesso individuo a seconda dei momenti delle circostanze. Talvolta, una persona a contemporaneamente molti motivi per acquistare lo stesso prodotto e alcuni predominano su altri.
L’azienda non vende solo un prodotto ma anche l’idea che il cliente si è fatta di esso. I consumatori desiderano acquistare i vantaggi e i benefici contenuti in un prodotto e le emozioni positive che è in grado di trasmette.
Proprio per questo motivo la strategia di marketing nello studio accurato del target è fondamentale.
