Perché si compera? Le leve d’acquisto più importanti

Indagare il perché una persona decida di comperare un determinato prodotto o servizio è utile a determinarne la motivazione e le leve d’acquisto del marketing mix, per poter indirizzare meglio le prossime scelte distributive.

Dove si compera?

Un aspetto fondamentale è il luogo d’acquisto, cioè il luogo dove viene presa la decisione di acquisto, che più avvenire in un determinato negozio oppure in rete.

• Acquisto d’impulso: in questo caso il consumatore non ha preventivato in precedenza, l’acquisto di un prodotto, ma è sollecitato da immagini visive. Generalmente accade per beni che non appartengono alle prime necessità e per prodotti di valore economico ridotto. Per facilitare questo tipo d’acquisto, i prodotti vengono posti in display che ne aumentano la visibilità. Un esempio banale è quello delle caramelle al bar e al supermercato vicino alle casse.
• Acquisto ponderato: in questo caso l’acquisto comporta una riflessione prima di effettuare l’acquisto. Si esamina attentamente e confronta il prodotto o servizio con altri già presenti sul mercato la decisione viene presa in modo ponderato.

Perché si compera? Le principali leve d’acquisto

Comprendere le motivazioni d’acquisto è fondamentale. Infatti, riuscire a capire la motivazione d’acquisto  e le eventuali esitazioni motivazionali è importante per riuscire a migliorare il Funnel di vendita e il prodotto stesso, semplificandolo e perfezionandolo il più possibile.

I parametri del prodotto non sono sempre uniformi e la difficoltà sta proprio nel riuscire a stabilire quali sono. Esiste anche la casualità, ma generalmente esistono motivazioni comuni per determinati tipi di beni. Con un monitoraggio costante si è in grado di individuarli, anche se all’inizio non è molto .

La novità

Il prodotto rappresenta l’ultimo arrivato  ed è in grado di offrire nuove sensazioni. In questo caso i consumatori sono spinti dalla ricerca di perfezione e dell’ultima novità. I pionieri del mercato che vogliono sempre provare i nuovi prodotti prima degli altri. La spinta in questo caso è quella di poter appagare il gusto dell’inedito.

Per esempio una macchina nuova o l’ultimo modello di smartphone o wi-fi rientra in questa categoria.

La comodità

La ricerca di prodotti che semplifichino la vita per poter risparmiare tempo e fatica e che magari siano fatti a molteplici usi. Aumentare il benessere e il comfort è una spinta motivazionale forte. 

I cibi preconfezionati o i piccoli elettrodomestici ne rappresentano l’esempio perfetto.

Il guadagno

Il sentimento che uscita l’aver fatto un buon affare  e di aver acquistato qualcosa al miglior prezzo sul mercato è la particolare leva che viene utilizzata nei beni di largo consumo.

Appartengono a questa leva i detersivi per la casa e tutti quei prodotti che non si differenziano in modo spiccato gli uni dagli altri.

La simpatia

Questa leva è utilizzata per tutti quei prodotti che sono in grado di farci fare una bella figura. Appartengono a questa categoria tutti i prodotti che gratificano e fanno ottenere gratificazioni anche dalla propria famiglia o amici.

Sono, ad esempio,  i generi alimentari o anche i prodotti che sono destinati ad essere regalati.

La distinzione

La voglia di emergere tra la moltitudine di individui e differenziarsi dalla massa è una leva molto utilizzata per i brand di lusso e i prodotti a serie limitata.

Alcune sneakers prodotti in collaborazione con artisti famosi e alcune auto di lusso ne sono un esempio evidente.

La sicurezza

Per donare maggior serenità e garanzie e rassicurare l’acquisto agli utenti è necessaria una strategia che punti sull’attenzione di messaggi rassicuranti. Alcuni prodotti, come i medicinali, gli elettrodomestici e le automobili, devono comunicare affidabilità e protezione. Dare garanzie ad acquirenti e famigliari è una strategia utile per comunicare al meglio la sicurezza di alcuni servizi/prodotti.

Alcuni consigli per il monitoraggio

Tenendo presente che per uno stesso prodotto, i motivi d’acquisto:

• possono essere differenti da persona a persona
• possono mutare nello stesso individuo
• un individuo può avere più motivazioni d’acquisto e la predominanza di alcuni rispetto ad altri
• il consumatore tende ad acquistare anche l’idea del brand, non solo il prodotto o servizio finale.