Buyer Personas canvas
La costruzione di varie Buyer Personas è veramente fondamentale per poter costruire una perfetta strategia di marketing. Ho ripetuto più volte, sia su questo blog che nelle mie aule d’insegnamento, che senza l’analisi non si va da nessuna parte. Non si può intraprendere una direzione di successo se non si conoscono il mercato, i competitor e il target.
Crea una tabella e segna le cose più importanti
Ci sono dei passaggi molto utili che devono essere eseguiti per esplorare il profilo del tuo segmento di clientela, vale a dire:
- Scegli un segmento di clienti per il quale desideri creare un profilo.
- Identifica i lavori dei clienti chiedendoti quali attività provare a completare. Mappa tutte le attività scrivendo un’attività su una nota adesiva.
- Identifica i problemi del cliente chiedendo quali problemi ha il tuo cliente. Annota il più possibile, inclusi ostacoli e rischi. Tieni presente che questi problemi devono essere correlati alle attività scritte sui precedenti lavori del cliente.
- Identifica i guadagni del cliente rispondendo a quali risultati o vantaggi il cliente desidera ottenere. Annota tutti i vantaggi che puoi ottenere.
- Dopo aver identificato e compilato ogni sezione, ordina le attività del cliente, i problemi e i guadagni in una colonna, ciascuna con i lavori del cliente più importanti, i problemi più estremi e i guadagni più significativi in alto, quindi i problemi e i guadagni più semplici/minori nella sezione sottostante.
In un altro foglio rispondi a queste domande in modo schematico
Alcune di queste domande possono aiutarti a identificare i guadagni dei clienti:
Quali risparmi renderanno felici i tuoi clienti?
( in termini di risparmio di tempo, denaro e fatica, ecc.)
Quali risultati ci si aspettava e cosa ha superato le loro aspettative
(livello di qualità, più di qualcosa, meno di qualcosa, ecc.)
Qual è la soluzione attuale che soddisfa il cliente?
(alcune caratteristiche, prestazioni, qualità, ecc.)
Cosa semplificherebbe il lavoro o la vita del tuo cliente?
(usabilità, facilità di accesso, più servizi, minori costi di proprietà, ecc.)
Quali conseguenze positive vogliono?
Ad esempio facendoli sembrare belli, con conseguente aumento di potere, status, ecc.
Cosa cercano i clienti?
( buon design, garanzia, caratteristiche speciali o altro ecc.)
Cosa sognano i clienti?
(grandi risultati, ottenere sollievo, ecc.)
In che modo i tuoi clienti misurano il successo e il fallimento?
(prestazioni, costi, ecc.)
Cosa aumenterà la probabilità di adottare la soluzione?
(costi inferiori, minori investimenti, minori rischi, migliore qualità, prestazioni, design, ecc.)
Schematizza tutto e ripeti ogni 6 mesi
É importante descrivere i benedici nel modo più concreto possibile per differenziare chiaramente i lavori dei clienti, i problemi e i guadagni l’uno dall’altro. Chiedi quanto sperano o sognano quando un cliente indica “prestazioni migliori” come beneficio desiderato.
In questo modo, puoi notare “Vorrei ottenere davvero un aumento delle prestazioni rispetto a …”.
Quando capisci esattamente come i clienti misurano il profitto (ovvero risultati e benefici), puoi progettare generatori di profitto migliori nella tua proposta di valore.
