Vantaggio competitivo
Il tuo vantaggio competitivo è ciò che ti distingue dalla concorrenza, che è una parte cruciale del tuo modello di piano di vendita. Tutto ciò che offre a un’azienda un vantaggio rispetto ai suoi concorrenti, aiutandola ad attrarre più persone in target e aumentare così, la sua quota di mercato.
Principalmente esistono tre tipi di vantaggi competitivi che un’azienda può possedere per differenziarsi dalla concorrenza:
- Vantaggio di costo.
- Il vantaggio in offerta.
- Beni immateriali.
Proposta di valore
Definisci le tue proposte di valore, ma prima dovrai conoscere i clienti e il loro background.
Dobbiamo adattarci nel miglior modo possibile alle loro esigenze e i loro desideri nascosti. Questo deriva dalla definizione del tuo vantaggio competitivo.
Inizia facendo alcune semplici domande:
- Perché i clienti acquistano da noi?
- Perché i clienti acquistano dai nostri concorrenti e non da noi?
- Perché alcuni potenziali clienti non acquistano affatto?
- Cosa dobbiamo fare per avere successo in futuro?
- Cosa possiamo migliorare
I clienti acquistano vantaggi, non funzionalità
Quando descrivi la tua proposta di valore, è facile lasciarsi trasportare parlando di te stesso, dei tuoi prodotti e dei tuoi servizi.
Cosa hai fatto o ciò che fai importa poco alle persone, lascia perdere l’egocentrismo e sposta il focus sui benefici.
Racconta una storia dove il protagonista è il cliente, capovolgi la sceneggiatura e parla di ciò che il tuo prodotto farà per i tuoi clienti.
Un forte vantaggio competitivo:
- Ruota intorno alla soddisfazione dei clienti;
- Riflette la forza competitiva della tua azienda;
- È preferibilmente, ma non necessariamente, unico;
- È chiaro e semplice;
- Può cambiare nel tempo poiché i concorrenti cercano di rubare la tua idea;
- Deve essere supportato da continue ricerche di mercato.
Il focus della comunicazione dovrebbe esaltare le caratteristiche che semplificano la vita dei clienti e che consentono di concentrarsi su ciò che conta di più per loro:
creare un’esperienza cliente eccezionale da ottenere in modo semplice.
Concentrati sul valore, non sulle caratteristiche del tuo modello di business plan.
Il tuo vantaggio competitivo non è solo una parte integrante del tuo piano di vendita, informa tutto ciò che la tua azienda fa per andare avanti, dal marketing allo sviluppo del prodotto.
Questo è un ottimo esempio di dove le vendite possono influenzare lo sviluppo del prodotto e la direzione di un’azienda.
Vantaggio competitivo: 4 esempi famosi
Per comprendere al meglio, vorrei citare 4 brand famosissimi per fare degli esempi:
1-Esempio: Amazon
Ad esempio, Amazon è stata la prima azienda a sviluppare un’intera gamma di operazioni e soluzioni logistiche per il proprio funzionamento e quello dei suoi partner, in realtà sembrerebbe che il principale vantaggio competitivo di Amazon sia quello della sua logistica.
2-Esempio: Netflix
Il vantaggio competitivo di Netflix era sapere chi fossero esattamente quei fan, individualmente, ed essere in grado di portare lo spettacolo direttamente a loro. Questo tipo di riconciliazione può creare un enorme valore, sia per i clienti che per le imprese.
3-Esempio: Apple
Invece, il Vantaggio competitivo dell’azienda Apple beneficia di un’eccezionale notorietà in mezzo agli oggetti elettronici destinati al grande pubblico. Questa immagine di marca è legata al modo in cui progetta i suoi prodotti, li commercializza e li vende.
4-Esempio: LV
Il marchio LV (Lousi Vuitton) ha un grande vantaggio rispetto ai suoi concorrenti, il suo famoso monogramma che si distingue a prima vista. Questa firma presente su tutti i prodotti del marchio gli conferisce un vero vantaggio rispetto ai suoi concorrenti.
