3 Trucchi di marketing
Tre trucchi di marketing in cui caschiamo tutti i giorni
Esistono molti trucchi di marketing in cui caschiamo tutti i giorni, senza nemmeno accorgercene. Una delle parti più difficili dell’essere un marketer è indovinare come si comporteranno le persone. Non abbiamo la sfera di cristallo, ma conosciamo le neuroscienze.
Come dovresti prevedere con precisione i comportamenti di due persone completamente diverse?
Fortunatamente per noi marketer, i cervelli umani funzionano tutti in modo simile. Sebbene sia improbabile trovare due persone identiche in termini di interessi e comportamenti, la stragrande maggioranza delle persone soccomberà all’influenza di suggerimenti e trucchi psicologici di base. I marketer che ne prendono atto e incorporano la psicologia nella loro strategia vedranno sicuramente risultati migliori.
Ti sei mai detto di non comprare qualcosa ma hai finito per comprarlo comunque? Probabilmente è successo a causa di uno di questi trucchi di marketing psicologico.
Prodotto civetta
Il prodotto civetta (chiamato anche Decoy Effect) è un prodotto che è stato studiato appositamente per farti comprare la sua versione più costosa che paragonata ad essa, viene valutata e percepita come una scelta migliore e vantaggiosa.
Facciamo un piccolo esempio per comprendere meglio come funziona. Prendiamo qualche cosa di molto comune: le patatine del McDonald’s.
Le patatine medie e le patatine large: in questo caso il prodotto civetta è il formato di patatine medie perché serve ad invogliarti ad acquistare il prodotto più grande. Il loro prezzo di differenza è minimo, ma il packaging è stato studiato appositamente per fari credere che le parate formato Large siano veramente tante rispetto alle medie e di conseguenza ti invogliano all’acquisto.
Ancoraggio del prezzo
L’effetto ancoraggio è qualcosa che avviene molto più spesso di quanto crediamo. Praticamente capita ogni volta che siamo indecisi se comprare qualcosa oppure no. Ma che cos’è? In poche parole, avviene quando la mente si fissa su un prezzo e usa quello come riferimento per valutare gli altri prezzi.
Facciamo un altro piccolo esempio per comprendere meglio.
Pensa quando vai al ristorante e trovi la carta dei vini che sono tutti abbastanza costosi e raggiungono delle cifre elevate come 100 €, 150 € e 200 €. Quando leggi questi prezzi elevati anziché comprare l’acqua, scorri fino infondo alla carta dei veni e proprio alla fine troverai un vino da 40 €. Questo vino, probabilmente, non lo compreresti in altri contesti, eppure, in questo caso specifico, grazie ai bias cognitivi, ti sembrerà un vero affare e finirai con l’ordinarlo.
Questo si chiama ancoraggio perché normalmente non avresti speso più di 20 euro per una bottiglia di vino.
Loss Leader
Il Loss Leader pricing è una strategia di marketing che prevede la selezione di uno o più prodotti al dettaglio da vendere sottocosto, in perdita per il rivenditore, al fine di attirare i clienti. I leader delle perdite sono i prodotti venduti a prezzi così bassi come un incentivo per gli acquirenti a mettere piede nel negozio.
Mediante il Loss Leader vieni adescato da un prodotto con un prezzo molto basso sul quale probabilmente loro neanche guadagnano l’obiettivo dei venditori a questo punto e andare a fare cross selling e up-selling. Mediante questi prodotti molto convenienti e sovente sottoprezzo si attirano i clienti, ma non è questo il reale guadagno progettato a monte.
Immagina quando vai a fare la spesa, hai letto un volantino dove la marca del tuo latte è a scontatissima. Probabilmente non entrerai in quel supermercato a comprare solo il latto, già che ci sei farai la spesa.
Molte console famose di videogame vengono vendute sottocosto, il reale guadagno è con gli accessori, i giochi e le periferiche.
Mi vengono in mente anche i depuratori d’acqua dati praticamente “gratis”, ma con la manutenzione periodica e i filtri di ricambio da comprare regolarmente.
